Die AIDA Formel einfach erklärt

Das steckt hinter dem AIDA Prinzip / AIDA Modell und so nutzt Du es richtig für Deine Werbung!

Du hast Schwierigkeiten damit, verkaufsstarke Werbetexte zu schreiben? Dann lies diesen Artikel bis zum Ende und erfahre wie du endlich deine Wunschkunden zum Kauf bewegst!

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Warum die AIDA Formel?

Du hast ein tolles Produkt oder bietest eine Dienstleistung an, die Du weitaus besser beherrschst als Deine Konkurrenten. Du weißt genau, dass viele Kunden Dein Produkt unbedingt brauchen oder mit Deiner Dienstleistung sehr zufrieden sein werden. Leider wissen das Deine potenziellen Kunden aber noch nicht. Du hast im Marketing vielleicht schon vieles ausprobiert, aber hast dennoch bisher nur wenig Erfolg damit gehabt. Natürlich fragst Du Dich jetzt, woran das liegen könnte. Das Problem ist oft, dass Unternehmen überhaupt nicht wissen, welche Phasen ein Kunde durchläuft, bevor er sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet.

Kennst Du bereits die AIDA-Formel? Wenn nicht, solltest Du Dich unbedingt damit beschäftigen. Dadurch lernst Du Kunden besser kennen und erfährst, wie Du Dein Marketing aufbauen solltest, damit die Kunden auch kaufen. Viele Unternehmen werfen potenziellen Kunden einfach irgendwelchen Content entgegen, der diese aber gar nicht interessiert. Das Ergebnis: Der Kunde zeigt kein Interesse und kauft natürlich nicht. Mit der AIDA Formel, auch bekannt als AIDA Modell oder AIDA Prinzip, bist Du in der Lage, Dein Marketing besser auf den Kunden zuzuschneiden und Verkäufe zu generieren.

Was ist die AIDA Formel?

Die AIDA-Formel ist sehr einfach. Es handelt sich praktisch um ein Stufenmodell, das die Kaufentscheidung von Kunden erklärt. Die Formel beinhaltet die wichtigsten Ziele der Werbung. Es ist ein Modell, das aus der Werbepsychologie stammt und die Werbewirkung im Marketing erklärt.

AIDA ist ein Akronym, die Buchstaben stehen für:

  • Attention (Aufmerksamkeit)
  • Interest (Interesse)
  • Desire (Verlangen)
  • Action (Handlung)

 

Das AIDA-Modell ist keine neue Erfindung. Es wurde bereits im Jahr 1898 von Elmo Lewis entwickelt, einem amerikanischen Marketing-Spezialisten. Seine ursprüngliche Absicht war, mit der AIDA Formel Verkaufsgespräche zu optimieren im Hinblick auf die jeweilige Zielgruppe. Für Lewis gab es eine wichtige Voraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch, die Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Das Produkt steht dabei im Zentrum der Interaktion. Lewis war wahrscheinlich der Erste, der wissenschaftliche Methoden nutzte, um Werbung und Verkaufsprozesse zu gestalten, er kann somit als Pionier im Bereich Marketing gesehen werden. Lewis war es aber auch wichtig, dass Werbung als eine Art Bildung angesehen wird. Diese soll dem Kunden weiterhelfen.

Die Erfahrungen, die Lewis in unterschiedlichen Bereichen sammeln konnte, halfen ihm sehr bei der Ausarbeitung der AIDA-Formel. Unter anderem war Lewis als Marketing-Chef bei unterschiedlichen Unternehmen tätig und arbeitete auch als Berater für verschiedene Firmen, wenn es zum Beispiel um die Konzeption von Werbemaßnahmen ging. Er sorgte mit vielen Publikationen und auch Seminaren und Lesungen an verschiedenen Universitäten der USA dafür, dass sein Wissen möglichst viele Menschen erreichte. Sein Vermächtnis ist aber eindeutig die AIDA-Formel, die nach mehr als 100 Jahren noch immer im Marketing-Bereich genutzt wird.

Im Laufe der Zeit wurde das AIDA-Modell immer wieder von verschiedenen Branchen aufgegriffen und entsprechend modifiziert und kommt heute unter anderem im Marketing oder im Bereich Public Relations zum Einsatz. Mittlerweile arbeiten die meisten Unternehmen mit der AIDA Formel, um ihr Marketing zu optimieren. Die AIDA-Formel hat sich zu einem absoluten Klassiker des Marketings entwickelt. Ihr Vorteil ist, dass sie nicht nur im klassischen Marketing funktioniert, sondern auch im Online-Marketing.

Die vier Stufen der AIDA Formel

Es gibt vier Stufen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf entscheidet. Das sind die vier Stufen:

Attention (Aufmerksamkeit)

    Der wichtigste Punkt ist natürlich, den Kunden auf Dein Produkt aufmerksam zu machen. Er kann nichts kaufen, was er gar nicht kennt. Dafür steht das A in der AIDA Werbung, es geht um Attention, zu Deutsch Aufmerksamkeit. Werbung muss also so gestaltet werden, dass sie die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zieht. Es ist wichtig, aus der großen Masse der Anbieter herauszustechen. Das erreichst Du mit der richtigen Werbung. Wie genau diese Werbung gestaltet werden sollte, hängt immer davon ab, welches Produkt Du bewirbst und welche Zielgruppe Du ansprechen möchtest.

    Häufig wird mit auffälligen Farben und knackigen Werbeslogans gearbeitet. Auch Rabatte sind gut geeignet, um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf die Werbung zu lenken. Arbeite mit einem sogenannten Eyecatcher. Ein Eyecatcher kann praktisch alles sein, was die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich zieht, beispielsweise ein Foto, ein Plakat mit einem auffälligen Schriftzug oder bunten Farben, eine spannende Grafik oder eine auffällige Landingpage. Die Möglichkeiten sind beinahe endlos.

Interest (Interesse)

    Hast Du erst einmal die Aufmerksamkeit (Attention) Deiner Zielgruppe erlangt, gehst Du einen Schritt weiter. Gemäß dem AIDA-Modell wird es nun Zeit, dass Deine Zielgruppe ein tiefer gehendes Interesse (Interest) an Deinen Produkten oder Dienstleistungen entwickelt. Ziel ist es, dass sich das Produkt oder auch die Marke fest im Gedächtnis der Zielgruppe verankert, und das natürlich auf eine lange Zeit. Weitere Erklärungen können sowohl persönlich über eine Verkaufsperson gegeben werden oder auch über entsprechende Werbemittel.

    Um das tiefer gehende Interesse Deiner potenziellen Kunden zu bekommen, kannst Du Flyer oder Produktbroschüren nutzen, aber auch Videos sind dafür sehr gut geeignet. Wichtig ist, dass Du mit diesen Mitteln detaillierte Informationen lieferst. Erkläre ganz genau den USP (Unique Selling Point) Deines Angebots. Das bedeutet, dass Du genau beschreibst, was Dein Produkt oder Deine Dienstleistung so besonders macht, warum ist Dein Angebot so einzigartig? Achte darauf, dass potenzielle Kunden eine Botschaft oder eine zusätzliche Information erhalten, an die sie sich gut erinnern können.

Desire (Verlangen)

    Nachdem Du das Interesse (Interest) Deines Kunden gewonnen hast, geht es bei der dritten Stufe im AIDA Marketing darum, das Verlangen (Desire) im Kunden zu wecken. In dieser Phase wandelst Du das Interesse des Kunden in das Verlangen um, Dein Angebot zu kaufen.

    In der AIDA-Formel wird dafür das Marketing genutzt. Sehr effektiv sind Werbebotschaften, die rational oder emotional aufgebaut sind. Wichtig ist, dass Du in dieser Phase alle Vorteile Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung besonders anschaulich präsentierst.

    Arbeite mit allen Punkten, die Dein Produkt so herausragend machen, beispielsweise die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten, eine hohe Langlebigkeit, ein tolles Design oder eine besondere Umweltfreundlichkeit. Nutze Bulletpoints, um alle Vorteile kompakt auf den Punkt zu bringen. Möchtest Du emotionale Werbebotschaften nutzen, zeige beispielsweise, wie das Produkt Deinen Kunden zu Anerkennung verhilft oder beschreibe die Freude, die sie damit haben werden.

Action (Handlung)

Nachdem Du in den vorherigen Stufen dafür gesorgt hast, dass das Interesse (Interest) Deiner potenziellen Kunden geweckt wurde und sie das Verlangen (Desire) haben, Dein Angebot zu kaufen, muss der Kunde nun lediglich noch die Kaufentscheidung treffen.

 

Gemäß dem AIDA Prinzip wird dafür in der Werbung eine Handlungsaufforderung (Action) genutzt, auch bekannt als Call-to-Action. Im Bereich des Online-Marketings kommt dafür ein Kauf-Button zum Einsatz, der an verschiedenen Stellen einer Landingpage gesetzt wird. Der Text auf diesem Kauf-Button sollte zu einer eindeutigen Handlung auffordern, beispielsweise „Jetzt kaufen“ oder „Jetzt sichern“.

 

Allerdings kommt es häufig vor, dass auch die beste Marketing-Strategie nicht dazu führt, dass der Kunde ein Produkt kauft. Im Online-Marketing gibt es dann noch eine weitere Möglichkeit, um Kunden zum Kauf zu animieren. Hier kommt in dieser Phase das sogenannte Retargeting zum Einsatz.

Das Retargeting ist auch als Remarketing bekannt. Es kann genutzt werden, um Interessenten, die sich zwar bereits auf der Webseite informiert, aber dennoch den Kauf nicht abgeschlossen haben, doch noch zu Kunden zu machen. Das wird erreicht, indem den Interessenten gezielt Ads ausgespielt werden. Diese sollten ansprechende Werbeslogans enthalten oder auch spezielle Sonderangebote. Ziel dieser Ads ist es, dass der Interessent zum Klicken verleitet wird.

Häufig führt das Retargeting dazu, dass Interessenten das Produkt doch noch kaufen oder die Dienstleistung buchen.

 

Erst dann, wenn alle vier Phasen durchlaufen wurden, gilt die AIDA Formel als abgeschlossen. Das bedeutet, sie ist mit dem Kauf des Kunden abgeschlossen.

AIDAS und AIDCAS – Erweiterungen der AIDA Formel

Im Laufe der Zeit wurde das AIDA-Modell weiterentwickelt. Dadurch soll dafür gesorgt werden, dass alle Schritte im Verkaufsvorgang abgedeckt werden. Dabei handelt es sich um das AIDAS und das AIDCAS Modell.

AIDAS

    Beim AIDAS Modell bleiben die ersten vier Phasen gleich, zusätzlich kommt die Stufe Satisfaction (Kundenzufriedenheit) dazu. Es geht dabei um die Kundenzufriedenheit, die der Kunde verspürt, nachdem er das Produkt gekauft hat. In dieser Phase geht es also darum, herauszufinden, ob das Bedürfnis des Käufers gestillt wurde. Ist er so zufrieden mit Deinem Produkt, dass er vielleicht auch ein weiteres Produkt Deines Unternehmens oder Deiner Marke kaufen würde?

AIDACS

    Das AIDCAS Modell geht noch etwas weiter. Das zusätzliche C steht hier für Convicton (Überzeugung). Diese Stufe wird bei dem Modell zwischen Desire und Action gesetzt. Das bedeutet, dass Du Deinen Kunden über die Vorteile Deines Produkts aufklärst und so einen positiven Einfluss auf seine Kaufentscheidung nimmst.
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Welche Vor- und Nachteile hat die AIDA Formel?

Es ist klar, dass die AIDA-Formel ihre Vorteile hat, aber es gibt mittlerweile auch Kritik daran.

Vorteile

  • Wer mit der AIDA-Formel Werbung machen möchte, profitiert davon, dass es sich um ein recht einfaches Konzept handelt, das sehr flexibel für unterschiedliche Medien genutzt werden kann.
  • Zudem wird das AIDA-Modell bereits seit mehr als 100 Jahren erfolgreich im Marketing genutzt, somit ist es praktisch zeitlos. Das Modell für die Analyse der Werbewirkung einer Werbeanzeige oder Marketing-Maßnahme ist zwar alt, kann aber dennoch auch auf moderne Medien übertragen werden.
  • Für den Aufbau von Werbemaßnahmen hat sich AIDA Prinzip Werbung als sehr hilfreich herausgestellt. Mit der AIDA-Formel ist es möglich, diese Werbemaßnahmen genau zu überprüfen. Das bedeutet, Du kannst damit schauen, ob Deine Werbebotschaft oder Deine Marketing-Maßnahme alle vier Stufen des Prinzips enthält.

Nachteile

Es gibt mittlerweile viele Experten, die das AIDA Prinzip als veraltet ansehen und es für nicht mehr zeitgemäß halten. Das AIDA-Modell ist zwar noch immer sehr populär, aber nicht ohne Fehler.

  • Ein Problem ist, dass die AIDA-Formel strikt linear aufgebaut ist. Allerdings ist es so, dass ein Verkaufsprozess heute nur noch selten Schritt für Schritt wie angegeben erfolgt. Beispielsweise ist es möglich, dass die Stufen Attraction und Interest in einer einzigen Phase vereint werden können. Außerdem führt auch nicht jede Aktion zu der Reaktion, die im AIDA Modell genannt wird.
  • Problematisch ist auch, dass den Kunden mittlerweile verschiedene Kanäle, online und offline, zur Verfügung stehen. Es ist möglich, dass ein Kunde im Laufe der Customer Journey verschiedene Geräte oder Medien nutzt, bis er letztendlich ein Produkt kauft. In der AIDA-Formel werden diese unterschiedlichen Wege nicht berücksichtigt.
  • Auch die Emotion, die von der Werbepsychologie als elementar erkannt wurde, ist in der AIDA Formel nicht enthalten.
  • Zudem deckt das AIDA-Modell auch nicht alle Bereiche, die das Marketing zu bieten hat, ab. Allerdings gibt es bereits einige Abwandlungen der AIDA-Formel, damit sie besser zu unterschiedlichen Bereichen passt.
  • Außer Acht gelassen wird auch die Entwicklung, die im Bereich Social Media vonstattengeht. Social Media ermöglicht Dir eine genaue Targetierung der Zielgruppe, beispielsweise nach Alter, Interessen oder Region. Beim AIDA-Modell wird dies nicht berücksichtigt, es gibt keine Unterscheidung der Zielgruppen. Das ist auch nicht weiter verwunderlich, schließlich konnte der Erfinder der AIDA Formel nicht wissen, dass dies irgendwann relevant werden wird. Es spielt aber eine große Rolle, ob ein Kunde sich ein Produkt online oder in einem Geschäft kaufen möchte. Die unterschiedlichen Verkaufsorte haben einen entscheidenden Einfluss auf die Verkaufsplanung, was beim AIDA-Modell keine Rolle spielt.

Wie wird die AIDA Formel angewendet?

Die Voraussetzung dafür, die AIDA Formel richtig anwenden zu können, ist ein gutes Wissen über Deine Zielgruppe. Wenn Du nicht weißt, wer genau Deine Zielgruppe ist und wie sich Deine potenziellen Kunden verhalten, kannst Du nicht gezielt werben. Es ist also wichtig, dass Du Dir für die Anwendung der AIDA Formel immer ausreichend Zeit nimmst und Dir den Ablauf der einzelnen Phasen wirklich bewusst machst.

Kennst Du Deine Zielgruppe genau und weißt, wie sie sich verhält, kannst Du anhand dieser Erkenntnisse Werbemaßnahmen entwickeln. Wie bereits bei den Nachteilen der AIDA Formel angesprochen wurde, ist diese Formel mittlerweile doch ein wenig veraltet und berücksichtigt viele moderne Entwicklungen im Marketing nicht. Daher ist es empfehlenswert, die AIDA Formel als Basis für eine Werbemaßnahme zu nutzen, aber auch Variationen einzubauen.

Erstelle zum Beispiel eine sehr auffällige Werbeanzeige, um die Aufmerksamkeit (Attention) potenzieller Kunden zu erlangen. Nutze einen ausführlichen Blog-Beitrag dafür, um das Interesse (Interest) des Kunden zu gewinnen. Erwecke vielleicht auch gleich das Verlangen (Desire) des Kunden, das Produkt zu kaufen und sorge mit einem Call-to-Action Button dafür, dass der Kunde den Kauf abschließt (Action). Es ist unmöglich, Dir eine genaue Anleitung zu geben, da jede Zielgruppe anders ist und somit verschiedene Bedürfnisse hat, auf die Du eingehen solltest.

Wichtig ist, dass Du nicht einfach irgendetwas erstellst und versuchst, so Kunden zu gewinnen, das wird nicht funktionieren. Vor jeder Werbemaßnahme solltest Du Dir genau überlegen, welche Zielgruppe Du hast, welche Wünsche und Bedürfnisse diese hat und wie Du diese am besten erfüllen kannst. Finde die Knöpfe, die Du bei Deinen Kunden drücken musst, damit diese Dein Produkt kaufen oder Deine Dienstleistung buchen.

Beachte aber, dass es sich beim AIDA-Modell um ein lineares Stufenmodell handelt, das nicht in der Lage ist, alle individuellen Aspekte eines Kaufprozesses oder auch eines Werbewirkungsprozesses im Marketing abzubilden. Die AIDA Formel ist praktisch die Grundlage für die moderne Werbung von heute, sollte aber entsprechend angepasst werden.

Das AIDA Modell in der modernen Werbung

Die AIDA Formel hat sich schon seit sehr vielen Jahren in unterschiedlichen Bereichen im Marketing bewährt, allerdings nutzen mittlerweile immer mehr Unternehmen Social Media Werbung, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Leider ist es aber so, dass die AIDA Formel im Bereich Social Media Werbung nicht wirklich funktioniert. Es gibt ein bekanntes Sprichwort: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Genau das gilt auch für Werbeanzeigen, die beispielsweise bei Facebook geschaltet werden.

Effektive, gute Werbetexte sind der Schlüssel zu erfolgreichen Werbeanzeigen. Dabei ist entscheidend zu wissen, wie eine gute Werbung aufgebaut werden muss, damit die Werbeanzeige auch wirklich erfolgreich wird. Du hast keine Ahnung, worauf es ankommt? Kein Problem, wir helfen Dir! Unser Produkt „Die perfekte Werbeanzeigen-Formel“ ist optimal für Dich geeignet, wenn Du effektive Werbeanzeigen erstellen möchtest, die auch wirklich Resultate bringen.

Mittelpunkt ist dabei nicht die AIDA Formel, sondern die von uns entwickelte HAPSS Formel. HAPSS steht für Hook, Attention, Problem, Story und Solution. Diese HAPSS Formel hilft Dir dabei, effektive und richtig gute Werbetexte zu schreiben, die Deine zukünftigen Kunden in ihren Bann ziehen und überzeugen werden, dass sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung unbedingt benötigen. Möchtest Du perfekte Werbeanzeigen erstellen, vergiss die AIDA Formel und setze auf unsere HAPSS Formel!
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